"Las narrativas comerciales no tienen que ser una improvisación de los ejecutivos comerciales. Es un insumo que la empresa debe construir y entregarles"
Héctor Sepúlveda
Creador y Head Coach del Power Pitch Method ®
•Excelente propuestas de valor pueden tener muy malas presentaciones comerciales, y se pierden oportunidades que no vuelven.
•El mundo de las oferta B2B u ofertas sofisticadas, depende de reuniones reales o virtuales para concretar negocios. Por eso es tan importante cambiar la costumbre de dejar a los ejecutivos decidir e improvisar lo que dicen en las reuniones con clientes. Es mejor proveerlos de potentes relatos comerciales, para que apliquen sus talentos personales como un recurso adicional, y contar con estos relatos comerciales como un insumo para entrenar a nuevos ejecutivos.
•Tenemos una metodología para eso, se llama POWER PITCH METHOD. Con más de 12 años de existencia, 2 libros publicados, miles de personas entrenadas, y decenas de empresas asesoradas.
La Calidad de un relato comercial abre o cierra puertas. Acá un cuadro para tomar conciencia de ello.
Objetivo que logra el método ( nuestra promesa medible)
Elevar la calidad de los relatos comerciales desde su punto de partida obtenido en un diagnóstico, hasta sobrepasar la calificación 7 u 8.
Posibilidades adicionales
Una mejor calidad de Pitches podría generar las siguientes consecuencias potenciales con alta probabilidad de ocurrencia, aunque no constituyen una promesa del proceso como sí lo es el objetivo, ya que depende de otras variables en cada empresa.
•Mayores posibilidades de cautivar clientes y aumentar conversión.
•Mejorar la performance de los encargados comerciales, quienes quiera que sean, dado que un relato potente aumenta la confianza y seguridad de las personas.
•Alimentar contenidos de marketing de cada oferta, piezas gráficas, Web, mensajes en RRSS, catálogos y material de venta, entre otros, a partir de los relatos creados.
•Crear y alimentar un PLAYBOOK de relatos comerciales para distintos productos orientados a diversos clientes, con guiones, presentaciones gráficas, videos, audios. (este sí puede ser un objetivo adicional)
•Facilitar el on-boarding comercial en caso de cambiar o aumentar el equipo comercial
•Revisar críticamente las promesas de valor de sus ofertas en vista de mejorarlas o rediseñarlas. (Ocurre durante el proceso de creación de los relatos, pero su continuidad y conclusiones dependerán de cada empresa)
Pasos para elevar calidad de Relatos Comerciales
PASO 1
Conversemos
Este proceso tal vez sea adecuado para tu equipo o tu empresa, tal vez no, o hay que adaptarlo para que funcione.
De eso podemos hablar en una reunión online y ver si tenemos realmente valor que aportarte. Y si no llegamos a nada, tendremos seguramente una conversación interesante.
PASO 2
Diagnóstico de Relato Comercial
Saber cual es la calidad de los relatos comerciales de algunas ofertas de tu empresa es el primer paso. Porque malos relatos restan clientes, y buenos relatos los aumentan. Es decir, la calidad de los relatos es un predictor de resultados.
Escucharemos el relato comercial dicho por un ejecutivo de tu empresa, y lo calificaremos con 7 estándares en escala de 1 a 10, y un promedio final con el que deberás estar de acuerdo.
Y será evidente las oportunidades que ese relato abre o cierra según la escala que sugerimos un poco más arriba.
Este servicio se puede solicitar sin necesidad de reunión.
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PASO 3
Asesoría - Taller de Creación de Relatos Comerciales
Siguiendo las plantillas de la metodología POWER PITCH se pueden construir los Pitch Comerciales de diversas ofertas. Pitch de la oferta de valor. Pitch de reunión para conseguir agendar el paso siguiente. Pitch de prospección para conseguir reuniones, por teléfono, mail o mensajes de Linkedin.
Esto se hace en metodología de taller, donde el grupo de personas va siguiendo los pasos para la construcción de este relato y lo pone a prueba con sus compañeros que están construyendo otro relato. Todo esto guiado por el consultor a cargo de su taller.
Esta modalidad genera que las personas integran las distinciones y generan un nuevo observador, es decir, la capacidad crítica no solo la tiene el consultor. Eso da posibilidad de mantener a largo plazo la capacidad de mejora.
Pasos adicionales posibles
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Transferencia de relatos a equipos comerciales
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Creación y mantención de PLAYBOOK de relatos comerciales
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Mix de piezas graficas, videos, web, y otros soportes de los relatos comerciales
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Como se gestionan los relatos comerciales de una empresa.
"Esperamos que ya te hayas dado cuenta que no entrenamos vendedores. Antes de entrenar al actor necesitamos la obra de teatro."
Esas y otras posibilidades las conversaremos cuando llegue el momento.
No enviamos propuestas sin reunión anterior.
